蘭徹斯特 (Lanchester) 法則本來是在戰場上衍生出來的，但是現在也普遍應用在商場上。
簡單的說:
蘭徹斯特第一法則，近身戰的時候雙方損傷的兵力是1:1。
蘭徹斯特第二法則，遠距離戰的時候，具有長距離功擊武器的的一方，可以平方倍數損傷對方的兵力。
如果是小公司要賺錢，就必須用第一法則，如果大公司兵力有100人，你只有50人，打近身戰至少可以損傷大公司一半的兵力。
也就是說，要跟大企業競爭，必須要更精確的鎖定客層及地點打近身戰，絕對不能什麼人的錢都想賺。
通常競爭愈激烈的市場，小公司愈難生存，最好能找到大企業不願意做的事，這樣才有賺錢的機會。
或許也會有人說，為什麼小公司不能用第2法則呢?
因為通常小公司買不起長距離武器，小公司剛開始的資本取得非常困難，就像拿著刀劍的士兵，怎麼有財力買的起迫擊炮呢?
舉個例子，小公司有時推出一個非常創新極具商機的產品，大公司馬上就可以用現有的研發團隊迅速做出更好的商品來壓制，這時小公司的利基市場很有可能馬上就消失了。
至於需要看第2法則的公司，則多是在市場上居領導地位的大型企業，才需要點、線、面的長線佈局，確保不會被競爭對手給打下來。
「小公司賺大錢」這本書我今天在 Fanc 看到的，用蘭徹斯特法則講了很多日本公司的實例，只是後半段比較適合Sales看，而且佔的比例過重，所以就沒買下來了。
這本書還說到一個重點，不要去相信加盟主或傳銷商不當引用未來市場熱潮的遠景來吸引人加入，因為通常能從中獲利的都是大企業，絕對不是個人及小公司。
「小公司賺大錢」的書摘:
本書介紹日本中小企業的經營理論與實戰守則。當今日本社會的企業，總共有99%都屬於中小型公司，本書內容將教導各位創業唯艱的大小老闆們，以最實用的經營方式，創造利潤可觀的營業額。內文總共分成七大章節：１小公司的成功秘訣 ２成功的天職‧事業選擇法 ３成功的事業區域選擇法 ４成功的客層選擇法 ５成功的客戶搜羅法 ６成功的客戶培育法 ７成功所不可或缺的長時間勞動。對於白手起家的小本經營者來說，本書能讓你知己知彼，百戰百勝，在經濟不景氣中，掌握賺錢的大好時機。
這本書的作者竹田陽一，前一本「蘭徹斯特法則經營實踐」我倒沒看過，有興趣的人可以去翻看看。
出版社：先和
ISBN：9867945298
出版日：93年11月18
[書 籍 簡 介]
本書作者以「蘭徹斯特法則」為根基，為中小企業老闆闡述實用可行的經營法則。本書分為兩部，第１部：為了賺錢必須改善的東西；第２部：為了賺錢老闆所能做的事。對於想突破嚴峻的經濟環境，想致力於經營改善的讀者來說，本書提供了相當寶貴的建議。
[目 錄]
中小企業管理致富系列 發行序
何謂蘭徹斯特（Lanchester）法則
第１法則和第２法則的不同
宣誓！不再聽信經營顧問的話
第１部 為了賺錢必須改善的東西
第１章 老闆不懂經營的話是不行的
第２章 光只有知識的經營是無用的
第３章 見錢眼開的徒然無效經營
第２部 為了賺錢老闆所能做的事
第４章 老闆要自己來改善經營
第５章 創造利益的有效方法
第６章 老闆創造顧客！
第７章 如果能做到這樣就會更賺錢
第８章 光只是老闆的實力就會決定業績
以下這篇有蘭徹斯特法則的公式推演的由來: (中文)
簡介政治 外交 軍事 與國際關係的電腦兵棋推演
http://www.president.gov.tw/1_structure/famous/column/9_gdh.html
12 comments On 小公司與蘭徹斯特法則
幹!我們看的書好像很多一樣
我猜你是不是也是到誠品逛一逛,然後去便宜的地方買
因為我就是這樣,其實誠品蠻會選書,空間又舒適,可惜沒打折
那麼我最近還有看一本不錯的書,要不要知道啊!?
哇，還幹耶~ 有好書當然要看的啦~
寫得非常好,棒極了!!
而且太有收獲了!!!
我因此申請了 hinet的 xuite !!!
我也非常有興趣，拜託分享一下，謝謝啦~~!!
請問…是要分享什麼?
這個觀念在行銷學裡面老早就有了，小公司要用利基市場打出自己的一片天，只是日本人改用蘭徹斯特法則來闡述這個概念，否則書就不用賣了。所以無須值得驚訝。
事實上，目前市面上講這一類的東西，很多都是在所謂的行銷學、企業政策這類的教科書裡有提到，如果身邊有學企業管理的人，可以問問看他們。
觀念隨手有，書本買得到，只是領悟在個人。
“這個觀念在行銷學裡面老早就有了，小公司要用利基市場打出自己的一片天，只是日本人改用蘭徹斯特法則來闡述這個概念，否則書就不用賣了。所以無須值得驚訝。
”
我覺得這本書的賣點在於竹田陽一採訪了很多公司
所以可以舉出許多例子來說明
行銷學學理講一堆 但例子都很少 剛好這本書可以互補
我在台灣極大的公司服務
我的老闆說過. 要做什麼. 沒問題
先用價格戰. 把他打下來
不行再用錢把他買下來
換在戰場上就是 先用先進武器跟她打
打不過就用人海戰術
大公司就像是流氓. 管你小公司出來什麼
只要一出來 大公司有的是錢可以買進來
除非小公司有極高的進入門檻
例如擁有專利地圖保護
否則大者恆大. 小者永遠只能當小者
除非去大者不想要的市場. 小者就可以跟小者競爭
很現實. 大公司有的是錢. 可以透過經濟規模取得更便宜的成本
公司是營利事業單位，只要是能賺錢，似乎什麼手段都可使出來。但是大的動物死的，絕種的也不少。小公司要存活，還是要找出自己的目標是什麼，慢慢養活自己。不要以為大公司是一日就變大的。
君子愛財取之有道。別人的經驗也僅供參考，畢竟每一個時空環境都不一樣。大公司不會做的事情太多了，講大話的一堆，虧大錢的也一堆。拿自己的錢做事，與拿股東的錢做事其心態是完全不一樣的。
是以找出自己的生活與財富平衡點，給自己快樂一點吧!
您聽過美安公司嗎？您覺得那是一間好公司嗎？他的抗氧化產品讓我的老師恢復健康，我看老師們做的很順，不知是否該加入？
請大大給點意見好嗎？
關於美安的產品，是OK的，但是重點不是在商品，而是其他配套，所以回過頭想一想，老師跟你不一樣，相對的指出你是弱者，你不能因為老師做的不錯，以為自己也可以，其實換算一下，全都是下的工夫和勁道的比較。
建議你徹底實踐蘭徹斯特作戰法則，相信你可以很快超越過老師。
絕對不是美安，而是你自己！
專利地圖保護…這我研究很長一段時間,
專精於突破專利保護的律師 VS 漏洞百出的專利保障
我想前者厲害很多
大公司的專利網可以說是一種拖延與消耗對手實力的法律戰術
而專利保護這種東西是保護有足夠資本能聘請高新律師且能
同時兼顧產品生產直至市場行銷的一種”高資本”公司才能參與的戰爭
PS: 政府為保障人民而立法 而雙方都認定自己權益受損時
這時漫長的法律訴訟就展開了…..
對小公司來說 這是很沒意義的燒錢
所以我思考以下問題很久
不到20人資本不到一千萬的小公司 開發產品到量產到上架
資金差不多用完
而資金用完時你還要邊打廣告
廣告費不足則要思考深度行銷 (做網路口碑行銷)
哪來這種人才? 領導者到底要專精多少樣東西才行?
甚麼都自己來 專注力都消耗掉了! 連廣告都要自己來?
當你在思考廣告費哪來的時候 在行銷上籌資金的時候
大公司三個月內已經完成量產 並且做好更綿密的專利保護
大量生產利用原本通路大量鋪貨 以壓低價格 (還加上品牌優勢)
最高的速度瞬間就上架
到頭來 貨架上消費者願意買單的當然是價格合理且有品牌的產品
因為上架速度不夠快
發明新產品的公司反倒變成模仿者…..
此類案例非常之多!
解決的方式為:
1.與大公司合作
2.自行設計與做出高水準的樣品(供大公司的銷售網使用)
3.提出市場行銷計畫
4.提出完整的專利權
重點是 精而完整的計劃 做一次無聲的賣給大公司
簽訂保密條款 讓大公司偷偷的進行量產 瞬間鋪貨
APPLE就是這樣做的 保密到家
而產品的優良程度與消費者接受程度 這點可以預期
“完整的新產品 完整的專利 完整的生產流程與營銷計畫”
賣給大公司一次上千萬
大公司自己的通路很快就能回本
大公司缺的是好產品!
完整且詳細的新產品計畫 是與大公司交涉的唯一籌碼
合作最能創造商業價值
同時能避開無意義的削價競爭
讓大公司的律師團保護自己新產品的專利網
小公司要做的是賣出自行研發的專利產品
大公司很難倒…..因為夠大 但不精
小公司很容易導 因為太小 但絕對精良
這兩者是個很完美的互補
PS:
我自己開發的產品打算與3M合作
當然要完整的計畫再跟3M談
談判成功的把握是
你不需要自己再重新開發或思考消費者接受度
我都搞定了
也申請了具公信力的單位做了產品鑑價報告
大公司只需要一次性買斷 量產 出貨即可
如果要仿造 要成本
而我要的一次買斷費用 低於二十個高新工程師的半年薪水
所以他們省錢 又能賺錢
而我自己也不用焦頭爛額的開發產品又要拼行銷
哪這種全面性人才
競爭太大 人只能專精一項
公司也是 大公司專精於市占率
小公司專精於開發率
到時一定要合作
不然小公司很難玩的贏有通路與資金優勢的大公司
而我要的授權金 遠低於他們大公司所需相關人才的半年薪水
他們不吃虧 我也對我的產品有信心
有利可圖的情況下! 絕對談的成!
PS:對於大眾消費電子市場
建議小公司不要自行開發產品+自行銷售
因為當你在建構人事組資與資金調度的期間內
大公司已經把你的東西模仿量產上架完成
能做的只有兩個
1.賣出完整的產品 完整的專利 完整的市場營銷計畫
2.整個公司都賣掉 (如果公司有完整的組織架構的話)
絕對不要跟大公司抗衡
太多案例 小公司很拼 產品也很完美 可惜資金不足導致廣度不夠
這樣情況太多 不如直接私下合作!
合作是一種基本商業原則 是不可變的定律。